شرکتهای کوچک نباید مدیریت ارتباط با مشتریان را به دیگران واگذار کنند
شهره نصیری، مدیر یک شرکت دانشبنیان در پارک علم و فناوری قزوین، فروش و توسعه بازار را چالش اصلی کسبوکارهای تولیدمحور دانست و بر لزوم حفظ مدیریت فروش تأکید کرد.
به گزارش فرتاک نیوز؛ شهره نصیری در نشست انتقال تجربیات با موضوع "فروش" که در پارک علم و فناوری قزوین برگزار شد، بیان کرد: بسیاری از مشتریان ما حتی پس از سالها همکاری هنوز نمیدانند که من مدیرعامل شرکت هستم، چراکه ارتباط مستقیم و صمیمی در فرآیند فروش اهمیت بیشتری دارد.
وی ادامه داد: این نشست متفاوت از بسیاری از دورههای آموزشی فروش است؛ زیرا هدف آن انتقال تجربیات واقعی یک شرکت در زمینه فروش، بازاریابی و تجاریسازی محصولات است.
این مدرس شیمی تصریح کرد: بسیاری از دورههای آموزشی فروش توسط کسانی برگزار میشود که تجربه مستقیم در تولید و فروش ندارند، اما در این نشست تلاش شده تجربیاتی ارائه شود که حاصل سالها فعالیت در بازار و ارتباط با مشتریان واقعی است.
مدیر شرکت بنیان در عرصه شیمی با اشاره به تجربه هشتساله خود در پارک علم و فناوری قزوین، تأکید کرد: در سالهای ابتدایی حضور خود در پارک، در بسیاری از دورههای آموزشی شرکت کرده و معتقد بودم که حتی یادگیری دو نکته کاربردی از یک دوره میتواند مسیر رشد یک کسبوکار را تغییر دهد.
وی افزود: فعالان حوزه فناوری باید از تجربیات یکدیگر بهرهبرداری کنند، زیرا هر شرکت مسیری متفاوت را طی کرده و ممکن است تجربهای ارزشمند برای دیگران داشته باشد.
نصیری نخستین گام برای فروش موفق را شناخت دقیق بازار هدف دانست و گفت: هر شرکت باید فهرستی از صنایع و مشتریان احتمالی خود تهیه کند. به عنوان مثال، اگر محصول شما در صنایع رنگ، غذایی یا شیمیایی کاربرد دارد، باید تمامی شرکتهای فعال در این حوزهها را شناسایی و دستهبندی کنید.
وی ادامه داد: با یک جستوجوی ساده اینترنتی میتوان فهرست زیادی از شرکتهای فعال در هر صنعت را به دست آورد که این اطلاعات میتواند پایه اولیه برنامه فروش باشد.
این فعال فناور تأکید کرد: فروش مهمترین وظیفه یک شرکت است، چراکه بدون فروش، تولید، توسعه و ادامه فعالیت یک کسبوکار ممکن نیست.
وی با اشاره به اهمیت ارتباط اولیه با مشتری، بیان کرد: پس از تهیه فهرست مشتریان، باید ارتباط برقرار کرده و مشخص کنید که تصمیمگیرنده خرید چه کسی است. در بسیاری از شرکتها، بخش تدارکات یا مدیر خرید مسئول این فرآیند است، اما گاهی لازم است با مدیرعامل یا مدیران ارشد نیز ارتباط برقرار شود.
نصیری گفت: ارسال نامه رسمی با سربرگ شرکت، معرفی محصول و اعلام آمادگی برای تأمین نیاز مشتری، اعتبار شرکت را افزایش میدهد و ممکن است مدیرعامل موضوع را به بخش مربوطه ارجاع دهد.
به گفته وی، نمونه محصول، بروشور و اطلاعات فنی باید همیشه آماده باشد و شرکت نباید پس از درخواست مشتری تازه اقدام به آمادهسازی این موارد کند.
مدیر موفق شرکت بنیان در پارک علم و فناوری قزوین بر اهمیت پیگیری پس از ارسال نمونه محصول تأکید کرد: پیگیری مشتری ضروری است، اما نباید به شکل آزاردهنده باشد. اگر نمونهای ارسال کردید، باید فرصت بررسی به مشتری بدهید و سپس در فاصله زمانی مناسب، وضعیت محصول را پیگیری کنید.
وی افزود: تبدیل یک مشتری بالقوه به مشتری واقعی ممکن است چند ماه زمان ببرد و شرکتها باید در این مسیر صبر و استمرار داشته باشند.
نصیری همچنین به تجربه خود در همکاری با شرکتهای بزرگ اشاره کرد و گفت: برای تبدیل یکی از بزرگترین شرکتهای رنگسازی کشور به مشتری، حدود شش ماه ارتباط و پیگیری لازم بود، که نتیجه آن ایجاد همکاری پایدار و ارزشمند بود.
او ادامه داد: وقتی مشتری بداند که مدیرعامل یک شرکت کوچک شخصاً تماس میگیرد، ممکن است تصور کند که شرکت توان تأمین گسترده ندارد، بنابراین بهتر است مدیران در مراحل ابتدایی رشد خود، ارتباطات با بازار را مدیریت کنند.
نصیری همچنین بر اهمیت حفاظت از اطلاعات مشتریان تأکید کرد و گفت: مشتریان، فرمولاسیون تولید و بخشهای حساس کسبوکار سرمایه شرکت هستند و باید از آنها مراقبت شود. شرکتها نباید اطلاعات حیاتی خود را بدون برنامه در اختیار افراد مختلف قرار دهند و در بخشهای حساس تولید باید از نیروهای قابل اعتماد استفاده کنند.
این مدرس دانشگاه خاطرنشان کرد: محصول باید کیفیت قابل قبول و قیمت رقابتی داشته باشد. قیمت بسیار بالا ممکن است مشتری را از بین ببرد و قیمت پایین نیز تصور کاهش کیفیت را به وجود میآورد.
وی به اهمیت بازاریابی دیجیتال اشاره کرد و گفت: شرکتها نباید همیشه در جستوجوی مشتری باشند، بلکه باید شرایطی ایجاد کنند که مشتری نیز آنها را پیدا کند. بهینهسازی موتورهای جستوجو یکی از ابزارهای مهم برای دیده شدن محصولات است و شرکتها باید روی کلمات کلیدی مرتبط با محصولات خود کار کنند تا در نتایج نخست گوگل قرار بگیرند.
نصیری در پایان گفت: وقتی یک شرکت در صفحه اول گوگل قرار میگیرد، علاوه بر مشتریان مستقیم، میتواند شرکتهای بازرگانی و فروشگاههایی را که در همان حوزه فعالیت میکنند نیز به مشتری خود تبدیل کند. هدف اصلی شرکتهای فناور نباید صرفاً دریافت عنوان، جایزه یا ثبت اختراع باشد، بلکه باید محصول خود را تجاریسازی کرده و به درآمد پایدار برسند.
